El tradicional funnel de marketing lineal, que durante décadas ha sido la base de las estrategias de las empresas, ha quedado obsoleto. Google y Boston Consulting Group (BCG) han reconocido esta transformación y proponen un nuevo enfoque: el Modelo 4S del Customer Journey. Este modelo redefine la comprensión del comportamiento del consumidor y ofrece una guía esencial para las estrategias de marketing digital en 2025 y más allá.

¿Por Qué el Funnel de Marketing Tradicional Ya No Funciona?

Durante mucho tiempo, el embudo de conversión fue la herramienta principal para mapear el viaje del cliente. Sin embargo, la era digital ha introducido una complejidad sin precedentes. Los consumidores de hoy no siguen un camino predecible; su proceso de decisión de compra es dinámico, no lineal y está lleno de micro-momentos que ocurren en múltiples plataformas simultáneamente.

Un usuario puede pasar de ver un video en YouTube a realizar una compra impulsiva a través de WhatsApp, o buscar reseñas en TikTok después de ver un anuncio en Instagram. Esta fluidez y la interconexión de canales hacen que el viejo modelo del funnel sea insuficiente para capturar la realidad del customer journey moderno. Las marcas que insisten en estrategias basadas en el funnel tradicional corren el riesgo de perder oportunidades cruciales y de no conectar eficazmente con su audiencia.

¿Qué es el Modelo 4S de Google y BCG? Una Nueva Visión del Comportamiento del Consumidor

El Modelo 4S es una propuesta conjunta de Google y BCG que busca entender y mapear el comportamiento del consumidor en el entorno digital actual. A diferencia del funnel, que se centra en fases lineales, el Modelo 4S se enfoca en cuatro tipos de comportamientos clave que los usuarios exhiben de manera simultánea y no secuencial. Estos comportamientos son:

1. Streaming: Consumo de Contenido Inmersivo

El streaming va más allá de ver series o escuchar música. Se refiere al consumo continuo y personalizado de contenido en plataformas como YouTube, Twitch, TikTok Live, Instagram, podcasts y televisión conectada. En este comportamiento, el consumidor no busca una interrupción publicitaria, sino una historia que lo atrape. Para las marcas, la clave es integrar su mensaje de forma nativa dentro del contenido, creando experiencias inmersivas y relevantes que generen conexión emocional. La publicidad tradicional intrusiva es ineficaz; el éxito reside en la narración interactiva y el marketing de contenidos que se fusiona con la experiencia del usuario.

2. Scrolling: Descubrimiento y Exploración en Redes Sociales

El scrolling es el acto casi automático de desplazarse por los feeds de redes sociales como Instagram, TikTok, Facebook o Pinterest. Aunque el usuario no tiene una intención de compra inmediata, está abierto al descubrimiento. Este comportamiento representa un “escaparate digital” donde las marcas pueden captar la atención con creatividad optimizada. Los anuncios deben mimetizarse con el contenido orgánico, siendo sutiles y relevantes para no interrumpir la experiencia del usuario. La colaboración con creadores de contenido nativos de cada plataforma es fundamental para susurrar el mensaje de la marca en lugar de imponerlo.

3. Searching: Búsqueda Activa y Soluciones Inmediatas

El searching ha evolucionado más allá de los motores de búsqueda tradicionales. Hoy, los usuarios buscan respuestas, soluciones, productos o recomendaciones en una variedad de plataformas, incluyendo YouTube, TikTok y herramientas de IA generativa como Gemini. Los consumidores esperan respuestas intuitivas, en tiempo real y adaptadas a sus necesidades. Las marcas deben optimizar su presencia en todos estos ecosistemas de búsqueda, no solo a través del SEO tradicional, sino también adaptándose a la optimización para IA (GEO – Generative Engine Optimization). Ser la respuesta relevante y oportuna es crucial para existir en estos micro-momentos de búsqueda.

4. Shopping: Compras No Lineales y Experiencias Fluidas

El shopping ya no es la fase final de un proceso lineal, sino un comportamiento que puede ocurrir en cualquier momento del customer journey. Los usuarios pueden descubrir un producto y comprarlo al instante a través de e-commerce, marketplaces, social commerce (redes sociales), WhatsApp o aplicaciones móviles. La estrategia para las marcas es eliminar fricciones y facilitar la compra en todos los puntos de contacto del cliente. Esto implica ofrecer recomendaciones personalizadas, ofertas relevantes y CTAs estratégicos para aumentar las conversiones. La compra se convierte en el inicio de una conexión, no en su culminación.

Mapas de Influencia: La Clave para Entender el Nuevo Customer Journey

Complementando las 4S, el modelo introduce los Mapas de Influencia. Estas representaciones visuales muestran cómo los consumidores interactúan con diferentes canales y puntos de contacto en su camino hacia la compra. Los mapas de influencia permiten a las marcas detectar qué comportamientos tienen un mayor impacto en cada fase del customer journey (awareness, consideración, acción). Al analizar estos mapas, las empresas pueden identificar las rutas más efectivas para llegar a sus clientes, optimizar sus estrategias omnicanal y tomar decisiones fundamentadas basadas en datos.

Implementando el Modelo 4S: Estrategias para el Éxito en Marketing Digital

Adoptar el Modelo 4S requiere un cambio de paradigma en la estrategia de marketing. Implica dejar de lado la rigidez del funnel y abrazar la flexibilidad y adaptabilidad. Para las marcas, esto se traduce en:

•Contenido Contextual y Personalizado: Crear mensajes que se integren de forma natural en cada comportamiento (Streaming, Scrolling, Searching, Shopping), ofreciendo valor en el momento y lugar adecuados.

•Presencia Estratégica en Múltiples Canales: Estar presente donde el consumidor está, adaptando el formato y el mensaje a las particularidades de cada plataforma y ecosistema.

•Análisis Continuo de Datos: Utilizar los mapas de influencia y otras herramientas analíticas para comprender los puntos de contacto más efectivos y optimizar la inversión en marketing.

•Agilidad y Experimentación: El entorno digital es dinámico. Las marcas deben ser ágiles para probar nuevas tácticas, aprender de los resultados y adaptarse rápidamente a las tendencias y al comportamiento del consumidor.

Conclusión: El Futuro del Marketing es Adaptativo y Centrado en el Comportamiento

El Modelo 4S de Google y BCG no es solo una teoría; es una hoja de ruta práctica para las marcas que buscan prosperar en el complejo marketing digital actual. Al centrarse en los comportamientos del consumidor (Streaming, Scrolling, Searching, Shopping) y en los mapas de influencia, las empresas pueden superar las limitaciones del funnel tradicional y construir estrategias de marketing más efectivas, personalizadas y rentables.

Es el momento de conectar con el cliente en cada uno de sus micro-momentos, transformando cada interacción en una oportunidad para construir relaciones duraderas y significativas. La experiencia del cliente se convierte en el centro de toda la estrategia, impulsando el éxito en un mercado cada vez más competitivo.

Preguntas Frecuentes (FAQ) sobre el Modelo 4S de Google

¿Qué es el Modelo 4S de Google y BCG?

Es un marco de marketing que describe cuatro comportamientos clave del consumidor digital (Streaming, Scrolling, Searching, Shopping) y los mapas de influencia para entender su customer journey no lineal, propuesto por Google y Boston Consulting Group.

¿Por qué el funnel de marketing tradicional ha quedado obsoleto?

El funnel tradicional ya no refleja el comportamiento del consumidor actual, que es no lineal, dinámico y se mueve a través de múltiples puntos de contacto y micro-momentos simultáneamente, haciendo que las fases secuenciales del funnel sean irrelevantes.

¿Cuáles son las 4S del comportamiento del consumidor?

Las 4S son: Streaming (consumo de contenido inmersivo), Scrolling (exploración en redes sociales), Searching (búsqueda activa de información) y Shopping (compras no lineales y fluidas).

¿Cómo ayuda el Modelo 4S a las marcas?

Ayuda a las marcas a entender mejor el proceso de decisión de compra del consumidor, a optimizar sus estrategias de marketing digital en diversos canales, a crear contenido contextual y a mejorar la experiencia del cliente al enfocarse en los comportamientos reales en lugar de fases predefinidas.

¿Qué son los mapas de influencia en el Modelo 4S?

Los mapas de influencia son representaciones visuales que muestran cómo los diferentes comportamientos (4S) impactan en las distintas etapas del customer journey, permitiendo a las marcas identificar los puntos de contacto más efectivos para influir en la decisión de compra.

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